¿Cueces o enriqueces?

Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence

Begoña RodríguezLlevo muchos años impartiendo y compartiendo escenarios de formación con colectivos comerciales, quizás los más exigentes que he conocido en mi trayectoria profesional, pero también los más gratos y retadores.

En ocasiones, he tenido la sensación de acudir a la sala a “sacar las pistolas y matar marcianitos”, resolviendo a golpe de argumentos las pegas, objeciones y resistencias de algunos participantes a los que les costaba reconocer el valor de las preguntas y el impacto diferencial que tienen en las interacciones comerciales que abordan diariamente.
Como casi todo en la vida, el análisis debería preceder a la decisión, y en ventas no iba a ser menos. Es curioso asistir como espectador y acompañar a comerciales en sus visitas en el campo de batalla y observar atónita cómo la táctica gana terreno a la estrategia, llegando a “rutinizarse” el impacto comercial, cuando debería ser distinto en cada caso, situación y cliente.

Tengo la percepción de que muchos vendedores, a pesar de caminar por la estepa comercial durante muchos años, siguen actuando como si fueran “catálogos con patas”, siendo su propósito el de ser considerados, conseguir el pedido o repetir negocio, más allá de dominar el negocio del cliente y conseguir una relación casi simbiótica con su él, para ser la primera alternativa de elección en su cabeza.

Los beneficios de la comunicación interna

Por Sonsoles Rodríguez, Consultant en People Excellence

Sonsoles RodríguezHace poco leí en internet que a una persona le habían prolongado el contrato un año más sin comunicárselo previamente, aquella persona parecía realmente enfadada. Enfadada porque se había enterado en los pasillos a través de sus compañeros. Mi pensamiento inmediato fue, “con la que está cayendo… es una buena noticia. Tiene un año más de trabajo”. Pero según fui ahondando más en el tema, pensé… “Es natural su enfado. Somos animales sociales y si en la vida cotidiana la comunicación es esencial, en la vida laboral no debe ser menos, ya que ocupa la mayor parte de nuestra vida diaria”. La comunicación, es una necesidad funcional, sin ella no puede existir una relación verdaderamente humana. El ser humano necesita comunicar y ser comunicado, es una dimensión social. Por ello es casi obligatorio que las empresas tengan un plan de comunicación adecuado, ya que los beneficios que reporta son, claramente, mucho mayores que los costes. Como por ejemplo:

  • Aumenta la confianza en el seno de la empresa, lo que a su vez contribuye a que el clima interno de la empresa sea positivo, promoviendo que el proceso de comunicación sea más fluido.
  • Se consigue mejorar el trabajo, logrando además un aumento de la productividad.
  • Los empleados entienden e interiorizan mejor la identidad, la cultura y los valores corporativos, así como las actividades que la empresa lleva a cabo y los objetivos y logros que la empresa ha conseguido o que quiere conseguir.
  • Facilita la adaptación a las situaciones de cambio a las que las empresas se enfrentan. Se controlan y revisan posibles situaciones de crisis internas o externas.
  • Contribuye a una mejor y más fluida comunicación entre los diferentes niveles y departamentos de la empresa. Mejorando el intercambio de información y facilitando que un funcionamiento más ágil y dinámico entre distintas áreas.
  • Se logra evitar y controlar la rumorología entre los empleados.
  • Es una importante fuente de motivación para las personas que trabajan en la empresa, siendo un factor clave que contribuye a la atracción y retención del talento.

Detección y selección del talento: “La época del talento”

Por Marta Bethencourt, Consultant de People Excellence

Marta BethencourtMe gusta el fútbol, y mucho. Hace un par de semanas jugaba mi querido Real Madrid y, muy a mi pesar, perdimos ante el Atlético. Después de un primer momento de enfado y tristeza, empezó un debate de lo más entretenido. Uno de mis amigos comentó que el Barcelona era mejor equipo, yo no podía asumir dicha afirmación, pero donde sí tuve que darle la razón es en la distinta forma en que cada equipo recluta a sus deportistas.

Al Real Madrid se le tacha de hacerlo a golpe de talonario y al Barcelona se le atribuye el “hacer cantera”. ¿Alguna de estas dos fórmulas es mejor que la otra? Sinceramente, no lo sé, pero haciendo un paralelismo con el mundo de la empresa se me ocurrió la relación de “el hacer cantera” con la detección y la selección del talento.

Las cosas han cambiado fuera, y en una época de cambio constante, de crisis económica, los departamentos de RRHH deben estar preparados para hacer frente a dichos cambios.

Cada vez se nos exigen perfiles más concretos y la formas de reclutarlos también son distintos. Las páginas de búsqueda de empleo siguen existiendo pero es cada vez más importante la función de los Headhunters, que no esperan a que te inscribas a una oferta sino que van a la caza y captura del talento.

Talento, según una de las definiciones de la RAE, persona inteligente o apta para determinada ocupación.

¿Y si nos ponemos las pilas?

Recomendaciones que nos van a permitir encontrar nuevas motivaciones y espacios de felicidad en nuestro día a día

Por Alfredo Galán Martínez, Senior Concultant de People Excellence

Alfredo GalánNos encontramos en una situación económica y social ciertamente incómoda, de la cual ni nuestros políticos ni nuestros gobernantes, ni organizaciones supranacionales, van a poder sacarnos fácilmente. Hemos perdido el tren de la competitividad con nuestros homónimos de la UE, e incluso países bastante menos industrializados que nosotros hace cinco años, empiezan a acecharnos. Sólo nos queda confiar en nosotros mismos y avanzar hacia adelante. Dejarnos de excusas y pensar en nuestro entorno, nuestro futuro y en la imperiosa necesidad de mejorar día a día para que entre todos, salgamos de esta situación. Quizá suene muy propagandístico y visceral, pero es la única forma de conseguirlo.

Y bien, ¿cuál ha de ser nuestro objetivo como país? Los expertos señalan que una economía más abierta, orientada a la innovación y la creación de valor diferencial es la clave para potenciar nuestra competitividad. Potenciar la investigación, el emprendimiento y orientarnos a nuevos sectores son las recetas principales para lograrlo, sin olvidar, por supuesto, una mejora de nuestra productividad y forma de trabajar, quizá algo alejada de esa filosofía de esfuerzo común y trabajo en equipo existente en países líderes como EEUU, Alemania o las economías nórdicas. Y para ello, es necesario un cambio cultural que desde luego, no va a ser impulsado por nuestros políticos. Hemos de impulsarlo entre todos nosotros.

Y ¿ahora qué?

Por Carlos Palacios, Manager de People Excellence

Carlos Palacios“Estamos en la senda de la recuperación”…esta frase a pesar de haber sido tantas veces repetida nos hace tener una leve esperanza de que esta sea la vencida, y parece ser que esta vez sí; los datos indican que al menos no vamos a peor y sobre todo que hay una luz en el horizonte (incremento de las exportaciones, informes de los distintos centros de estudios, confianza país, estabilización de la caída del empleo, etc.) la de la Recuperación.

Obviamente esta es una buena noticia para los Recursos Humanos, porque por fin parece que la máxima preocupación puede dejar de ser la de los despidos o los Ere´s, pero sin duda es un toque de atención para que los departamentos de Recursos Humanos se “pongan las pilas” en cuanto a sus políticas para cubrir tres objetivos que deben ser primordiales:

  • Recuperar credibilidad en las políticas de Recursos Humanos y ser el impulsor de la consolidación de los profesionales en un nuevo escenario.
  • Potenciar políticas de identificación con la compañía, pero no desde la perspectiva de “todos a una”, si no desde el apoyo y políticas de ilusión y percepción de cuidado de los profesionales.
  • Gestionar y dedicar recursos al Talento de la organización, recuperando políticas de identificación y planes específicos, ya que corremos el riesgo de que aquellos profesionales que sean esenciales para la consolidación de la recuperación, aprovechen la apertura del mercado laboral para buscar nuevas oportunidades si no se sienten cuidados o con perspectiva.