GALERÍA DE FOTOS – Jornada "Y ahora que ya nos hemos transformado… ¿cuáles son los nuevos retos en la gestión de las personas?

Presentación de la Jornada Conversando con CEO´s sobre compañías y personas Con Sebastián Muriel, vicepresidente de Desarrollo Corporativo de Tuenti, José Mª Cervera, director general para España y Portugal de Makro, y Luis de Torres, director general para España y Portugal de Sodexo. Primer eje para la transformación: la eficiencia organizativa Con Rafael Gómez, director

Comerciales que crean valor y comerciales que destruyen valor. ¿Tendencia o decisión?

Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence

Begoña Rodríguez

Cada vez resuena con más fuerza en conversaciones profesionales, foros empresariales, reuniones de trabajo, escenarios de formación…, el término rentabilidad. Y si nos circunscribimos al escenario comercial, podemos afirmar que tradicionalmente las redes de ventas se han enfrentado a resolver dos interrogantes comúnmente utilizados en las compañías para las que trabajan y en las que movilizan el negocio: ¿Cuánto? y ¿Cuándo?. Y para ello se han servido de un nutrido arsenal de recursos comerciales puestos a su disposición por parte de sus organizaciones…, lo cual les ha permitido cerrar mejores compromisos en tiempo y forma, movilizar acuerdos frente a férreos competidores, e incluso posicionarse como una alternativa de referencia en la cabeza de sus interlocutores “decisores” o en sus fieles aliados en las cuentas que gestionan.

Decía Peter Drucker que “la mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. Siguiendo con este mismo enunciado, podemos decir que “el hecho de contar con recursos comerciales les ha permitido posicionarse favorablemente y comprometer acuerdos, pero si dichas palancas comerciales no se gestionan adecuadamente, se puede estar atentando contra la rentabilidad del acuerdo”.

La orientación al cliente: un hábito más que un deber

Por Alfredo Galán, senior consultant en People Excellence

¿Cuántas veces nos hemos sentido ignorados en un restaurante? ¿Y cuántas nos llaman desde un operador de telecomunicaciones con ofertas poco ajustadas a nuestras necesidades? ¿Y que decir del retraso en los pedidos que realizamos por Internet? Todos nos hemos sentido alguna vez “mal” tratados como clientes, y en muchas ocasiones, decidimos no volver a acudir a ese restaurante, no contratar a ese operador tan “pesado”, o no volver a comprar en esa tienda on-line. Lo cual tiene un elevado coste para una organización, tanto directo, como indirecto.

¿Y por qué ocurre todo esto? La cantidad de causas puede ser extensa: procesos productivos orientados a la eficiencia y no al cliente, productos poco competitivos, oferta de servicios poco adecuada al mercado, personal poco motivado o capacitado, bajo conocimiento de las necesidades del cliente, etc. La suma de todos estos factores finalmente desemboca en un claro desalineamiento entre lo que desea el cliente y lo que es capaz de ofertar la organización en cuestión.

Reinventando la rueda en ventas; sensaciones, huella y sintonía

Por Luis Goyanes, director en People Excellence

Nadie puede dudar que en ventas casi todo está inventado, si a modelos racionales nos referimos. Técnicas para iniciar una conversación de interés, identificar necesidades del cliente, superar objeciones… En fin, lo que todos ya sabemos y que todos aceptamos como métodos correctos. A partir de aquí desencadenamos todas las conjeturas posibles para explicar porque un vendedor que aplica todos los pasos de forma rigurosa y precisa, no termina de alcanzar sus objetivos; las ventas con el cliente.

Como expertos en formación de ventas, empezamos a encontrar aceptación a un nuevo modelo en el que ponemos en el centro del proceso comercial a dos personas y no a un cliente y un vendedor. El cambio de paradigma se basa en tres elementos: sensaciones, huella y sintonía.