Comerciales que crean valor y comerciales que destruyen valor. ¿Tendencia o decisión?
Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence
Cada vez resuena con más fuerza en conversaciones profesionales, foros empresariales, reuniones de trabajo, escenarios de formación…, el término rentabilidad. Y si nos circunscribimos al escenario comercial, podemos afirmar que tradicionalmente las redes de ventas se han enfrentado a resolver dos interrogantes comúnmente utilizados en las compañías para las que trabajan y en las que movilizan el negocio: ¿Cuánto? y ¿Cuándo?. Y para ello se han servido de un nutrido arsenal de recursos comerciales puestos a su disposición por parte de sus organizaciones…, lo cual les ha permitido cerrar mejores compromisos en tiempo y forma, movilizar acuerdos frente a férreos competidores, e incluso posicionarse como una alternativa de referencia en la cabeza de sus interlocutores “decisores” o en sus fieles aliados en las cuentas que gestionan.
Decía Peter Drucker que “la mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. Siguiendo con este mismo enunciado, podemos decir que “el hecho de contar con recursos comerciales les ha permitido posicionarse favorablemente y comprometer acuerdos, pero si dichas palancas comerciales no se gestionan adecuadamente, se puede estar atentando contra la rentabilidad del acuerdo”.