Reinventando la rueda en ventas; sensaciones, huella y sintonía
Por Luis Goyanes, director en People Excellence
Nadie puede dudar que en ventas casi todo está inventado, si a modelos racionales nos referimos. Técnicas para iniciar una conversación de interés, identificar necesidades del cliente, superar objeciones… En fin, lo que todos ya sabemos y que todos aceptamos como métodos correctos. A partir de aquí desencadenamos todas las conjeturas posibles para explicar porque un vendedor que aplica todos los pasos de forma rigurosa y precisa, no termina de alcanzar sus objetivos; las ventas con el cliente.
Como expertos en formación de ventas, empezamos a encontrar aceptación a un nuevo modelo en el que ponemos en el centro del proceso comercial a dos personas y no a un cliente y un vendedor. El cambio de paradigma se basa en tres elementos: sensaciones, huella y sintonía.