¿Cueces o enriqueces?
Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence
Llevo muchos años impartiendo y compartiendo escenarios de formación con colectivos comerciales, quizás los más exigentes que he conocido en mi trayectoria profesional, pero también los más gratos y retadores.
En ocasiones, he tenido la sensación de acudir a la sala a “sacar las pistolas y matar marcianitos”, resolviendo a golpe de argumentos las pegas, objeciones y resistencias de algunos participantes a los que les costaba reconocer el valor de las preguntas y el impacto diferencial que tienen en las interacciones comerciales que abordan diariamente.
Como casi todo en la vida, el análisis debería preceder a la decisión, y en ventas no iba a ser menos. Es curioso asistir como espectador y acompañar a comerciales en sus visitas en el campo de batalla y observar atónita cómo la táctica gana terreno a la estrategia, llegando a “rutinizarse” el impacto comercial, cuando debería ser distinto en cada caso, situación y cliente.
Tengo la percepción de que muchos vendedores, a pesar de caminar por la estepa comercial durante muchos años, siguen actuando como si fueran “catálogos con patas”, siendo su propósito el de ser considerados, conseguir el pedido o repetir negocio, más allá de dominar el negocio del cliente y conseguir una relación casi simbiótica con su él, para ser la primera alternativa de elección en su cabeza.