Por Luis Goyanes, Director en People Excellence
La industria farmacéutica busca de forma insistente fórmulas que le permitan reinventar sus modos de relacionarse con los interlocutores clave del entorno sanitario. Un nuevo cambio de paradigma se impone a un modelo de relación en el que las claves de eficacia parecía que nunca tendrían que cambiar. Sin embargo la realidad del mercado farmacéutico, implica una mayor profundidad en los discursos científicos, fármaco-económicos y promocionales.
Es en el discurso científico, donde se han arrojado la muchas de las críticas en los últimos tiempos y desde donde la industria está empezando a responder.
Para potenciar y evidenciar esta reacción, la figura del MSL es fomentada en las mayoría de las estrategias de las compañías farmacéuticas.
Pero, ¿cuál debe ser su mayor y principal aportación?
En el difícil equilibrio entre la aportación de valor sanitario que se genera y el coste para la sanidad, las entidades farmacéuticas tienen el reto de poner sobre la mesa elementos diferenciales que demuestren ese valor aportado.
Es en este contexto donde la figura del MSL cobra una importancia creciente. Literalmente entendido como el responsable de establecer el vínculo científico en esta relación, el MSL es un profesional privilegiado por su discurso científico que accede de igual a igual al facultativo para provocar en el reflexiones de corte científico en torno al valor de los fármacos, la evolución de las terapias, el desarrollo de las indicaciones, etc.
Su discurso por lo tanto, adquiere un mayor valor en tanto en cuanto sea capaz de conversar desde el enfoque científico, distanciándose del valor comercial que ya aportan sus compañeros de Marketing y Ventas.
En base a lo anterior, ¿qué capacidades y competencias debemos formar y desarrollar en estos profesionales para que alcancen el máximo nivel?
Fruto de los proyectos formativos que venimos desarrollando con MSL en diferentes compañías de la industria farmacéutica, apostamos por las siguientes 5 pautas:
- Convertirse en un partner con interlocución válida para los problemas clínicos y terapéuticos de su cliente.
Muchos líderes de pensamiento, opinión y prescripción no están solamente abiertos a conocer nuevos datos, sino también a localizar nuevas soluciones ante sus dificultades en la praxis diaria
e compartir la información de valor científico. - Crear oportunidades para Marketing y Ventas basadas en necesidades no cubiertas en la comunidad médica.
La conversación cercana y científica que establece el MSL con el clínico, tiene por objetivo identificar las preocupaciones e inquietudes de mejora que la clase médica tiene . Ser capaz de gestionar internamente estas demandas en sus organizaciones para promover el estudio y desarrollo de proyectos y soluciones de valor , es otra de las grandes responsabilidades del MSL. A partir de aquí, se abre uno de los grandes focos de “lucha y desgaste interno” del MSL por convencer del valor de la inversión, de la dedicación de recursos , de la priorización de acciones… - Ser un negociador con capacidad de convencer.
Mientras algunas personas son comunicadores naturales, la mayoría de individuos han de aprender estas habilidades de tener éxito. Por suerte, con una buena formación, el MSL debe llegar a ser un gran comunicador y usar esas habilidades en las comunicaciones individuales y grupales que afronta. Para el desarrollo de esta capacidad es necesario contar con una foto de arranque que nos oriente sobre cuáles son los rasgos de personalidad de influencia del MSL, para desde ahí construir un perfil de comunicador influyente. - Construir y mantener su red de relaciones con el mercado.
Su red de relaciones es su ventaja competitiva. Así debe enfocar el networking a largo plazo, basándolo en una relación científica ganar-ganar que sirva en el futuro. Evidentemente el privilegio de las relaciones que establece el MSL va fortaleciendo el valor de las experiencias y el conocimiento de las realidades que adquiere. A mayor y mas valiosas experiencias contrastadas, mas valor de opinión genera el MSL. - Ser capaz de sintetizar y aportar la esencia de mas valor.
El famoso “Elevator Pitch”. La orientación científica en asuntos médicos es de forma natural extensa e intensa. La capacidad de análisis, síntesis y conversión de datos en información de uso y aplicabilidad cercana para sus clínicos, es fundamental. La clase médica necesita contar con filtros de información cualificados que le den celeridad a su procesamiento. Ante este reto, un MSL que quiera adoptar un mayor valor , debe trabajar sin descanso.
En conclusión, el crecimiento y desarrollo MSL es una muestra del cambio de paradigma y modelo de relación que la industria farmacéutica está empezando a crear. No es el único, ni es suficiente, pero es un paso muy valorable en la constatación de la generación de valor.
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