Pilar Zarzuela

Seco, verde, llanura, ladera, montaña, túnel oscuro, molinos, aldeas, ciudades…

Mientras viajo en AVE camino de Barcelona y observo el paisaje cambiante que a gran velocidad se sucede, recuerdo las últimas (y múltiples) sesiones de formación y desarrollo que en los últimos años he podido disfrutar con personas o equipos dedicados a la función comercial. Y recuerdo las anécdotas y situaciones que viven (vivimos) en las empresas.


Quien lleva años en la labor comercial sabe que cualquier paisaje puede darse en las ventas y que es cambiante.  Si pensamos en la labor del vendedor y en su paisaje, se asemeja mucho a viajar en AVE ya que cambia casi a la misma velocidad; a veces el paisaje es árido, seco, por mucho que te empeñes hay sequía en las ventas;  otras, vender es como subir la más alta de las montañas, un camino arduo y tedioso para lograr llegar a la cima; en muchas otras, pasamos por un túnel oscuro que parece no tener fin, es cuando los datos macroeconómicos y la coyuntura general de la economía nos alcanzan en el camino y parece que nos condenan a vivir en ese túnel oscuro; en alguna ocasión, algún molino nos da energía alternativa, como en el caso de las compras, fusiones o una venta inesperada… y algunas veces se presenta un paisaje verde y agradable por el que se hace realmente fácil y agradable transitar. ¿Cómo lograr permanecer en él?

Hay creencias que impiden a los comerciales ver el paisaje agradable que siempre quisieran disfrutar: “tú no conoces mi sector y no sabes cómo está el patio” ; “yo ya no voy/puedo cambiar”; “el cliente solo compra por precio”…

En ese momento es cuando el reto comienza. Es como si una alarma interna dijera “¡¡listos- ya!!”. Y el primer reto es lograr desmontar las creencias que limitan a estos vendedores de su día a día para después lograr que el aprendizaje y el desarrollo se produzcan. La dificultad de la situación no radica en la creencia en sí, sino en cómo han llegado a ella y cuánto de arraigada esté en su adn de vendedor.  Solo cuando se han trabajado estas creencias, cualquier entrenamiento es realmente efectivo.

Los atletas paralímpicos son un modelo de superación y esfuerzo para conseguir sus retos. Me gustaría preguntarle a Teresa Perales lo que le preguntó su entrenador la primera vez que se planteó el reto de llegar a las olimpiadas. O qué pasaba por su cabeza la primera vez que se lanzó desde su silla al agua para competir. ¿Te lo imaginas? ¿Qué hubiera pasado si hubiera respondido…?

  • “Tú no sabes cómo es vivir sentado todo el tiempo”
  • “Estoy incapacitada y no voy a poder cambiar nada”
  • “La piscina está demasiado lejos y demasiado fría, no puedo empezar a nadar…”

Una de las primeras declaraciones que ha hecho Teresa al terminar los Juegos en relación a lo que ha aprendido al hablar con su hijo ha sido «El no haber ganado esa medalla es uno de los mejores regalos que me llevo, porque me dio la oportunidad de hablar con él sobre lo que significa dejar de ganar y no perder. Él se quedó en que había ganado un diploma, no en que había perdido una medalla. Le vio el lado positivo».

En realidad, Teresa logró cambiar lo observador que es. Entendió que las cosas no son siempre como uno está convencido y que se pueden encontrar nuevas interpretaciones y formas de hacer.

Probablemente ni ella ni ninguno de los atletas paralímpicos hubieran llegado jamás a una competición de alto nivel si se hubieran quedado con la única realidad de su discapacidad.

Si eres comercial, ¿crees que podrías empezar a preguntarte de forma diferente cómo conseguir vender más y/o mejor?

Un atleta paralímpico se diferencia del resto por tres cuestiones:

  • Es más tenaz: no decae, y si comienza a hacerlo se apoya en sus compañeros de equipo y en su entrenador, sin miedo y con humildad.
  • Es más meticuloso y analítico: analiza exhaustivamente qué aspectos de su técnica o forma física le ayudará a mejorar, acepta el compromiso y el reto de mejorar. Aprovecha sus fortalezas para alcanzar sus metas, y aún siendo consciente de sus limitaciones las pasa a segundo plano.
  • Es más creativo: encuentra soluciones diferentes para poder practicar su deporte.

Si eres comercial, ¿crees que podrías empezar a preguntarte de forma diferente cómo conseguir vender más y/o mejor? ¿Crees que puedes cambiar lo observador que eres de la realidad? ¿Y cómo puedes aprovechar mejor tus fortalezas?

Es más fácil de lo que a veces pensamos. Lo que suele ocurrir es que nos falta crear el hábito de preguntarnos y repreguntarnos cómo llegar a conseguir nuestros objetivos de otra forma.

Si una de las tres creencias que hemos mencionado forma parte de tu adn como vendedor, te propongo que te hagas algunas de estas preguntas…

  • “Tú no conoces mi sector y no sabes cómo está el patio”:
    • Si yo fuera un vendedor nuevo en la empresa/sector, ¿cómo empezaría a vender?
    • ¿Hay alguna práctica de comerciales de otras empresas que me serían útiles?
    • ¿Qué hacen de forma diferente en otros sectores que podría aplicar en el mío?
  • “Yo ya no voy/puedo cambiar”
    • ¿Qué ocurrirá si nada cambia?
    • ¿Cómo estarás si no cambias nada?
    • ¿Tienes un ejemplo de algo que tú cambiaste y te funcionó?
    • Si tuvieras todos los recursos a tu disposición, ¿qué cambiarías/harías diferente?
  • “El cliente solo compra por precio”
    • ¿Qué le preguntaría a mis clientes que ahora no les pregunto?
    • ¿Conozco lo que reamente le preocupa a mi cliente?
    • Cuando visito a mi cliente… ¿hablo en términos de lograr su beneficio o solucionar su problema? ¿o por el contrario, le hablo de mis propias necesidades o las de mi empresa, de mis objetivos, de lo que yo quiero…?
    • ¿He sido capaz de trasladarle todo lo que mi producto/solución/empresa puede hacer por él? ¿Cómo podría hacérselo saber de otra forma?

 

Estamos seguros de que puedes lograr ser como los atletas paralímpicos: más tenaz, más meticuloso y más creativo. Y por eso, te animamos a que recorras nuevos caminos para llegar al paisaje que quieres vivir.

Comments (1)

  1. Gracias Pilar por la reflexión inspiradora y motivadora, además de ser una llamada de atención a no apoltronarnos en la zona de confort y separarnos de la mesa y pensar más y diferente, y esto aplica a todas las funciones, no solo la comercial.

    Un saludo

    Mikel Álava
    mikelalava@hotmail.com
    https://es.linkedin.com/in/mikelalava

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