Begoña Rodríguez

Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence

Cada vez resuena con más fuerza en conversaciones profesionales, foros empresariales, reuniones de trabajo, escenarios de formación…, el término rentabilidad. Y si nos circunscribimos al escenario comercial, podemos afirmar que tradicionalmente las redes de ventas se han enfrentado a resolver dos interrogantes comúnmente utilizados en las compañías para las que trabajan y en las que movilizan el negocio: ¿Cuánto? y ¿Cuándo?. Y para ello se han servido de un nutrido arsenal de recursos comerciales puestos a su disposición por parte de sus organizaciones…, lo cual les ha permitido cerrar mejores compromisos en tiempo y forma, movilizar acuerdos frente a férreos competidores, e incluso posicionarse como una alternativa de referencia en la cabeza de sus interlocutores “decisores” o en sus fieles aliados en las cuentas que gestionan.

Decía Peter Drucker que “la mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. Siguiendo con este mismo enunciado, podemos decir que “el hecho de contar con recursos comerciales les ha permitido posicionarse favorablemente y comprometer acuerdos, pero si dichas palancas comerciales no se gestionan adecuadamente, se puede estar atentando contra la rentabilidad del acuerdo”.

Por Begoña Rodríguez, Manager en People Excellence

En los últimos tiempos, son muchas las compañías y participantes interesados por el tema de la productividad personal como pieza clave para poner orden al conjunto de actividades que manejan en el día a día, cuál malabaristas del Circo del Sol, intentando que ninguna bola caiga al suelo. Atrás quedaron los tiempos donde la “gestión del tiempo” se convertía en la herramienta más poderosa para combatir los innumerables “ladrones del tiempo” que, muy a pesar de algunos, nunca desaparecían, simplemente se amortiguaban, aunque nos enfrentaban al espejismo de creer realmente que se desvanecían de nuestro entorno profesional.
Hoy por hoy, más de un 70% de participantes que acuden a un entrenamiento en productividad personal, aún lo hacen esperanzados en su mayoría, buscando soluciones ya construidas, más que intentando localizar métodos o modelos útiles para construir ellos mismos sus propias soluciones en función de la idiosincrasia de su puesto de trabajo o la naturaleza de las actividades que realizan o gestionan. Y no se dan cuenta de que no existen “recetas universales” y que tampoco la percepción del tiempo es homogénea, pues cada uno tiene su propia sensación y claramente su propio y diferente esquema de organización personal, y seguro que todos muy válidos.

Por Begoña Rodríguez, manager en People Excellence

Llevo muchos años impartiendo y compartiendo escenarios de formación con colectivos comerciales, quizás los más exigentes que he conocido en mi trayectoria profesional, pero también los más gratos y retadores.

En ocasiones, he tenido la sensación de acudir a la sala a “sacar las pistolas y matar marcianitos”, resolviendo a golpe de argumentos las pegas, objeciones y resistencias de algunos participantes a los que les costaba reconocer el valor de las preguntas y el impacto diferencial que tienen en las interacciones comerciales que abordan diariamente.
Como casi todo en la vida, el análisis debería preceder a la decisión, y en ventas no iba a ser menos. Es curioso asistir como espectador y acompañar a comerciales en sus visitas en el campo de batalla y observar atónita cómo la táctica gana terreno a la estrategia, llegando a “rutinizarse” el impacto comercial, cuando debería ser distinto en cada caso, situación y cliente.

Tengo la percepción de que muchos vendedores, a pesar de caminar por la estepa comercial durante muchos años, siguen actuando como si fueran “catálogos con patas”, siendo su propósito el de ser considerados, conseguir el pedido o repetir negocio, más allá de dominar el negocio del cliente y conseguir una relación casi simbiótica con su él, para ser la primera alternativa de elección en su cabeza.